Use este guion en su próxima llamada por un listado vencido
Hola, [nombre del vendedor]. Le habla [su nombre] de [broker]. Llamo por la propiedad en [dirección de la propiedad]. Vi que ya no está listada. ¿Se vendió la propiedad o todavía está decidiendo qué hacer? Si el vendedor todavía está considerando vender: Gracias por decírmelo. No quiero suponer que sé lo que ocurrió. Desde su punto de vista, ¿qué impidió la venta? ¿Qué comentarios escuchó con mayor frecuencia? ¿Cómo respondieron los compradores al precio y a la forma en que se presentó la propiedad? ¿Era fácil aprobar las solicitudes para mostrar la propiedad o se complicó la coordinación de horarios? ¿Qué es lo más importante para usted ahora: obtener el precio más alto posible, facilitar el proceso o vender antes de una fecha determinada? Permítame confirmar que entendí bien: [resuma brevemente la respuesta del vendedor]. Con base en eso, comenzaría por revisar [el precio, la presentación, la condición, el acceso para mostrar la propiedad, el marketing u otro asunto que haya mencionado el vendedor]. ¿Estaría dispuesto a reunirse brevemente para que pueda mostrarle los cambios que recomendaría? Si el vendedor aún no está listo: Entiendo. ¿Le sería útil que le enviara un resumen de una página con lo que revisaría antes de volver a poner la propiedad en el mercado?
Haga una pausa después de cada pregunta. El guion es una guía, no una lista que deba completar a toda prisa. Use las propias palabras del vendedor en sus notas, especialmente al registrar el plazo que prefiere, su principal preocupación y cualquier condición que establezca para volver a listar la propiedad.
Anote estas respuestas antes de proponer un plan
- Decisión actual del vendedor: volver a listar ahora, volver a listar más adelante, continuar con el agente anterior o dejar de vender
- Versión del vendedor sobre lo ocurrido durante el listado anterior
- Comentarios recurrentes de compradores o de visitas que el vendedor recuerde
- Expectativa actual sobre el precio
- Limitaciones de acceso para mostrar la propiedad o inquietudes sobre la coordinación de horarios
- Inquietudes mencionadas por el vendedor sobre la presentación, las fotografías, la condición o el marketing
- Principal prioridad del vendedor: precio, conveniencia o plazo
- Cualquier fecha importante para el vendedor
- Próximo paso acordado, persona responsable y fecha
No convierta cada respuesta en una refutación inmediata. Primero reconozca la principal preocupación del vendedor y luego proponga la revisión o la cita que corresponda.
Presente el calendario de informes cuando hablen de trabajar juntos
Si trabajamos juntos, le enviaré un informe de progreso por escrito el [fecha de mediados de mes] y el [fecha de fin de mes]. El primer informe y todos los siguientes mostrarán la fecha exacta de vencimiento de nuestro contrato de listado firmado, la actividad desde el informe anterior, los comentarios recibidos, el trabajo realizado, las decisiones que debemos conversar y la fecha del próximo informe.
Elija una sola vez las dos fechas de envío y aplique la misma regla a todos los listados activos. El siguiente ejemplo usa el día 15 y el último día calendario de cada mes. Ajuste esas fechas de referencia a su operación y luego registre la regla elegida en su lista de verificación para listados.
| Informe | Fecha de envío | Período cubierto | Campos de fecha obligatorios |
|---|---|---|---|
| Primer informe programado | Primer día 15 o fin de mes después del inicio del listado | Desde el lanzamiento del listado hasta la fecha del informe | Fecha de vencimiento del contrato de listado y fecha del próximo informe |
| Informe de mediados de mes | Día 15 del mes | Desde el día posterior al informe anterior hasta el día 15 | Fecha de vencimiento del contrato de listado y fecha del próximo informe |
| Informe de fin de mes | Último día calendario del mes | Desde el día posterior al informe de mediados de mes hasta el fin de mes | Fecha de vencimiento del contrato de listado y fecha del próximo informe |
Copie esta plantilla de informe de progreso para el vendedor
Asunto: Informe de progreso para el vendedor de [dirección de la propiedad] — [fecha del informe] Período cubierto: del [fecha de inicio] al [fecha de finalización] Fecha de vencimiento del contrato de listado: [día de mes de año] Próximo informe programado: [día de mes de año] Situación actual del listado Precio de lista: [cantidad] Estatus actual: [estatus] Actividad desde el último informe Consultas: [número o ninguna] Visitas: [número o ninguna] Open houses: [fechas y asistencia, o ninguno] Otra actividad: [detalles o ninguna] Comentarios [Resuma los comentarios recibidos. Distinga los comentarios directos de compradores o agentes de la interpretación del equipo.] Marketing y seguimiento realizados [Trabajo realizado durante este período del informe] Temas por conversar [Precio, presentación, condición, acceso para mostrar la propiedad, marketing, plazo u otra decisión] Próximos pasos [Acción] — Responsable: [nombre] — Fecha límite: [fecha] [Acción] — Responsable: [nombre] — Fecha límite: [fecha] Responda con cualquier pregunta o cambio que le gustaría conversar.
Envíe un informe incluso cuando un campo no tenga actividad nueva. Escriba “ninguna” o “no hubo comentarios nuevos durante este período” en lugar de eliminar el campo. Esto mantiene la uniformidad del formato y permite ver claramente la próxima acción.
Nuestros usuarios llevan este calendario con Reddy. Antes de la fecha del informe de mediados o de fin de mes, alguien del equipo de listados le pide a Reddy un informe para cada listado activo, uno tras otro en una sola sesión. Reddy prepara cada borrador a partir del canal de Slack del equipo para ese listado y de las cadenas de emails desde el último informe. Esa persona pide cambios, como agregar la fecha en que vence el contrato de listado, y el equipo envía el informe.
Incorpore cada listado activo al calendario
- Prepare una lista de todas las propiedades activas y de los contactos de sus vendedores.
- Abra cada contrato de listado firmado y copie su fecha exacta de vencimiento en su registro de listados.
- Agregue las fechas de los informes de mediados y finales de mes para cada listado. Incluya el primer informe programado y continúe hasta la fecha de vencimiento del contrato.
- Asigne a una persona la tarea de recopilar la actividad, redactar el informe, verificar la fecha de vencimiento del contrato y prepararlo para su revisión.
- Cree una carpeta o un registro para los comentarios de las visitas, las consultas, el trabajo de marketing, las decisiones del vendedor y los informes anteriores.
- Use la misma plantilla de informe para cada listado, manteniendo separados los detalles de cada propiedad.
- Antes del envío, confirme el período del informe, la dirección de la propiedad, la actividad, las personas responsables de cada acción, la fecha de vencimiento del contrato de listado y la fecha del próximo informe.
- Registre la fecha de envío y prepare el período de fuentes para el próximo informe.
Para un listado recién firmado, programe las fechas de los informes mientras todavía tiene abierto el contrato. Para un listado existente, agregue la fecha de vencimiento al próximo informe y manténgala en todos los informes posteriores.
