Usa este proceso de ocho pasos para elaborar un CMA
- Crea una ficha de la propiedad en cuestión y verifica todos los datos que puedan afectar tu búsqueda o tus ajustes.
- Obtén un primer grupo amplio de ventas recientes del mismo edificio, subdivisión o zona competitiva inmediata.
- Elimina las propiedades que no sean sustitutos creíbles y documenta por qué excluiste cada una.
- Revisa los listings activos, pendientes, vencidos y retirados como contexto del mercado, pero mantenlos separados del cálculo de precio basado en ventas cerradas.
- Crea una matriz de ajustes a partir de evidencia del mercado local.
- Ajusta el precio de venta de cada comparable para reflejar sus diferencias con la propiedad en cuestión.
- Concilia los precios ajustados para obtener un precio indicado y un rango sustentado.
- Prepara un informe para el vendedor que muestre la evidencia, los supuestos, la competencia en el mercado y la recomendación.
1. Confirma la propiedad antes de buscar comparables
Un CMA basado en un área habitable, una cantidad de habitaciones o un tipo de propiedad incorrectos comienza con una búsqueda equivocada. Hooquest recomienda comparar los datos completados automáticamente con los registros de impuestos del condado y pedirle al vendedor documentos de respaldo, como los planos del constructor o un appraisal anterior, cuando este indique un área habitable diferente.
- Tipo de propiedad y modalidad de titularidad
- Dirección, subdivisión, edificio, unidad y descripción legal disponibles en tus registros
- Área habitable y la fuente que la respalda
- Tamaño del lote, cuando sea relevante
- Habitaciones y baños
- Año de construcción
- Cantidad de pisos y nivel de la unidad
- Configuración del garaje y el estacionamiento
- Piscina y otras características exteriores importantes
- Renovaciones, mejoras interiores y condición actual
- Vista, orientación, ubicación frente al agua, influencia de una carretera u otra característica externa
- Para un condominio: edificio, línea o columna de unidades, piso, vista, estacionamiento y diferencias significativas específicas de la unidad
Anota la fuente junto a cualquier dato en disputa, en lugar de elegir sin explicarlo la cifra más alta o más favorable. Hooquest también recomienda revisar los requisitos locales de construcción al contar habitaciones, baños o espacio terminado en el sótano. Revisa con el vendedor la ficha completa de la propiedad antes de finalizar el CMA.
2. Busca y evalúa ventas comparables
Comienza con criterios suficientemente amplios para observar el mercado, pero exige que cada comparable final aporte información útil sobre la propiedad en cuestión. La similitud importa más que llenar una cantidad arbitraria de espacios.
| Factor | Cómo evaluarlo | Cuándo ampliar la búsqueda |
|---|---|---|
| Ubicación | Comienza en el mismo edificio de condominios o vecindario de casas unifamiliares. Da preferencia a la zona más pequeña donde los compradores compararían razonablemente las viviendas. | Amplía la búsqueda solo cuando la primera zona no produzca suficientes ventas creíbles. Anota el límite que cruzaste y cualquier diferencia de ubicación que pueda requerir un ajuste. |
| Fecha de venta | Comienza con las ventas cerradas más recientes. | Busca más atrás cuando las ventas cercanas más antiguas sean más comparables que las ventas nuevas de una zona significativamente distinta. Considera si el movimiento del mercado requiere un ajuste. |
| Área habitable | Cuando sea posible, sitúa la propiedad entre viviendas más pequeñas y más grandes. Hooquest usa un margen de 250 pies cuadrados por encima o por debajo como una regla inicial de evaluación. | Amplía el rango si se trata de una propiedad inusual, pero no supongas que cada pie cuadrado adicional tiene el mismo valor. |
| Habitaciones y baños | Busca que la cantidad funcional de habitaciones y baños coincida tanto como lo permitan las ventas disponibles. | Usa una cantidad menos similar solo cuando puedas sustentar un ajuste o reducir claramente el peso del comparable. |
| Antigüedad | Busca primero propiedades de un periodo de construcción similar. Hooquest describe una diferencia de tres a cinco años como una regla de evaluación que se enseña comúnmente. | Amplía la búsqueda cuando el nivel de renovación, el diseño y la condición hagan que una propiedad más antigua o más nueva sea un mejor sustituto. |
| Condición | Lee los comentarios y revisa las fotos para evaluar el nivel de renovación, el mantenimiento postergado, la ocupación por inquilinos, las concesiones para reparaciones o circunstancias de venta inusuales. | Conserva una venta con una condición distinta solo cuando puedas explicar y sustentar el ajuste. |
| Piscina y garaje | Da preferencia a la misma configuración de piscina y garaje antes de depender de ajustes. | Usa ventas pareadas locales para estimar las diferencias cuando no haya ventas con las mismas características. |
| Edificio, piso y vista del condominio | Comienza en el mismo edificio y luego da preferencia a una línea, un piso, una vista, una condición y una configuración de estacionamiento similares. | Si sales del edificio, explica por qué el edificio alternativo compite con la propiedad en cuestión y toma en cuenta las diferencias significativas. |
Lee el historial del listing en lugar de depender únicamente de los campos del resumen. Hooquest recomienda examinar con atención las propiedades descritas como as-is, necesitadas de trabajos considerables, oportunidades para inversionistas u ocupadas por inquilinos, así como las ventas cerradas muy por debajo de su precio de lista.
3. Decide cuántos comparables usar
Usa las propiedades vendidas que el mercado ofrezca y que sean realmente comparables. No agregues un comparable débil solo para llenar una plantilla ni descartes uno sólido únicamente porque la tabla principal ya contenga varias ventas.
- Coloca las ventas más similares en el análisis principal.
- Mantén las ventas creíbles adicionales en una tabla de respaldo para observar el patrón general.
- Incluye menos comparables principales cuando la propiedad sea inusual y solo se puedan defender unos pocos.
- Incluye más cuando la zona tenga muchos sustitutos cercanos o cuando, de otro modo, una sola venta tendría demasiada influencia.
- Sitúa la propiedad entre indicadores más bajos y más altos y, cuando sea posible, entre viviendas más pequeñas y más grandes.
- Identifica los valores atípicos en lugar de permitir que una venta inusual determine la recomendación.
Hooquest favorece el uso de todas las ventas realmente comparables y el análisis de la mediana cuando hay valores atípicos. Eso no significa que debas dar el mismo peso a todas las ventas. Clasifica cada comparable según su similitud y explica por qué las coincidencias más cercanas merecen más influencia.
4. Revisa los listings activos, pendientes, vencidos y retirados
Después de seleccionar las ventas comparables, revisa la demás actividad de listings del mismo mercado. Hooquest recomienda usar los listings activos y pendientes para hablar sobre la competencia actual, y revisar los vencidos y retirados para detectar motivos de cautela o señales de alerta. Mantén estas categorías en una tabla separada de actividad del mercado, en lugar de mezclar sus precios con el cálculo basado en ventas cerradas.
| Estatus | Qué registrar | Cómo usarlo |
|---|---|---|
| Activo | Registra el precio de lista, los días en el mercado y las similitudes o diferencias importantes. | Úsalo para describir la competencia a la que se enfrentaría el vendedor. No trates el precio de lista como si fuera un precio de venta cerrada. |
| Pendiente | Registra el precio disponible, los días en el mercado y qué tan similar es la propiedad a la propiedad en cuestión. | Úsalo como contexto actual del mercado, pero mantenlo fuera del cálculo de precio basado en ventas cerradas. |
| Vencido | Registra el historial del listing, los días en el mercado y su relevancia para la propiedad en cuestión. | Usa como advertencia un listing similar que no se vendió al evaluar la recomendación de precio. |
| Retirado | Registra el historial del listing, los comentarios relevantes y por qué la propiedad importa para el mercado del vendedor. | Consérvalo como contexto del vecindario, pero no trates su precio de lista como un precio de venta alcanzado. |
Clasifica cada propiedad como comparable principal vendido, comparable vendido de respaldo, contexto del mercado o excluida. Agrega una nota breve sobre su relevancia para que el informe muestre por qué importa el listing, sin permitir que los precios de propiedades activas, pendientes, vencidas o retiradas entren en el promedio, la mediana o el rango de precios ajustados derivados de ventas cerradas.
5. Crea una matriz de ajustes
Una matriz de ajustes enumera cada característica que podría requerir un ajuste y el monto en dólares o porcentaje sustentado localmente. Hooquest sugiere averiguar si tu broker ya mantiene una para tu mercado.
- Área habitable
- Tamaño del lote
- Año de construcción o antigüedad efectiva
- Piscina
- Garaje y estacionamiento
- Habitaciones y baños
- Nivel de renovación interior
- Características exteriores
- Vista, influencia de una carretera, ubicación en un campo de golf u otro factor externo
- Movimiento del mercado entre la fecha de venta del comparable y la fecha del análisis de precio
Siempre que sea posible, deriva los montos de los ajustes de evidencia local. Para una piscina, un garaje, un baño o una vista, busca ventas pareadas: propiedades similares del mismo periodo de mercado cuya diferencia importante sea la característica que estás midiendo. La diferencia entre esas ventas puede orientar el ajuste, aunque las propiedades más antiguas no sean adecuadas como comparables principales actuales.
Aplica cada ajuste desde la perspectiva del comparable. Si la propiedad en cuestión tiene algo que le falta al comparable, suma el monto sustentado al precio de venta del comparable. Si el comparable tiene algo que le falta a la propiedad en cuestión, réstalo.
No uses automáticamente el costo de instalación de una característica como su ajuste de mercado. La pregunta del CMA es cómo los compradores de este mercado competitivo han valorado esa diferencia. Si la evidencia es débil, identifica el ajuste como una estimación, reduce el peso de ese comparable y amplía el rango recomendado si es necesario.
6. Calcula el precio por pie cuadrado sin dejar que controle el CMA
Para cada comparable, divide su precio de venta entre su área habitable. Para calcular el precio promedio por pie cuadrado, suma las cifras de los comparables y divide el resultado entre la cantidad de comparables. Después puedes multiplicar ese resultado por el área habitable de la propiedad en cuestión para obtener una referencia rápida. Este es el método ilustrado por 360training.
| Propiedad | Precio de venta | Área habitable | Precio por pie cuadrado |
|---|---|---|---|
| Comparable 1 | $200,000 | 1,900 pies² | $105.26 |
| Comparable 2 | $250,000 | 2,200 pies² | $113.64 |
| Comparable 3 | $190,000 | 2,000 pies² | $95.00 |
| Comparable 4 | $210,000 | 2,100 pies² | $100.00 |
| Promedio | $103.47 |
Para una propiedad de 2,000 pies cuadrados, el ejemplo produce una referencia de $206,940. Considera esa cifra como una verificación secundaria, no como la recomendación final.
El precio por pie cuadrado puede ser engañoso cuando las propiedades difieren en el valor del lote, la cantidad de baños y cocinas, la condición, la vista, el edificio u otras características. Hooquest señala que el precio de venta total por pie cuadrado refleja la propiedad completa, no solo el área adicional. Una vivienda más grande tampoco aumenta necesariamente de valor al mismo ritmo por cada pie cuadrado adicional.
Hooquest describe la regla de un profesional que usa un tercio del precio promedio por pie cuadrado del grupo de comparables como ajuste por área habitable. Es una regla general, no una tarifa universal del mercado. Contrástala con ventas pareadas locales y con las pautas de ajuste de tu broker antes de usarla.
7. Concilia los precios ajustados para llegar a una conclusión
Conciliar no consiste simplemente en elegir el comparable más alto ni en promediar todas las cifras. Es el paso en el que decides cuáles ventas ajustadas merecen mayor influencia.
- Ordena los comparables por precio ajustado.
- Calcula la mediana y el promedio como puntos de referencia.
- Clasifica los comparables según la ubicación, la fecha reciente, la similitud física, la condición y la magnitud de los ajustes necesarios.
- Da mayor influencia a las coincidencias más cercanas.
- Revisa la tabla separada de actividad del mercado para detectar listings activos, pendientes, vencidos o retirados que justifiquen cautela o una postura más firme.
- Elige un precio indicado a partir de la evidencia de ventas cerradas.
- Establece un rango que abarque una incertidumbre razonable sin extenderse hasta valores atípicos débiles.
- Elige por separado una recomendación de precio de lista y explica cualquier diferencia entre esta y el precio indicado.
Usa la mediana para reducir la influencia de los valores atípicos y luego explica por qué las coincidencias más cercanas reciben el mayor peso. Mantén los listings activos, pendientes, vencidos y retirados como contexto del mercado, en lugar de sumar sus precios a las cifras de ventas cerradas que estás conciliando.
El precio de lista recomendado puede ubicarse dentro de ese rango o reflejar una decisión de mercadeo claramente explicada. Mantén separadas la conclusión sobre el precio y la estrategia de lanzamiento para que el vendedor pueda ver qué indica la evidencia de los comparables y qué recomiendas hacer con ella.
Mantén clara la diferencia entre un CMA y un appraisal
| Documento | Qué es | Manejo práctico |
|---|---|---|
| CMA | La comparación que hace un agente entre la propiedad en cuestión y la actividad similar del mercado, utilizada aquí para desarrollar una recomendación de precio de lista y un rango. | Muestra la selección de comparables, los ajustes, el contexto del mercado, los supuestos y la recomendación. |
| Appraisal | 360training describe un appraisal como una estimación del valor de mercado de una propiedad basada en factores que incluyen la ubicación y la condición, y lo distingue de un CMA. | No presentes el CMA como un appraisal ni llames valor tasado al precio recomendado. |
8. Prepara el informe que verá el vendedor
El informe para el vendedor debe hacer visible el razonamiento sin obligarlo a descifrar tu hoja de cálculo de trabajo.
- Una portada con la dirección de la propiedad y la fecha del análisis
- Un resumen breve con el precio indicado, el rango sustentado y el precio de lista recomendado
- Los datos confirmados de la propiedad en cuestión y la fuente de cualquier medida en disputa
- Un mapa o resumen de ubicación de los comparables seleccionados
- Una tabla principal de ventas comparables con la fecha de venta, el precio de venta, el área habitable, las características clave, los ajustes y el precio ajustado
- Una explicación breve de por qué se seleccionó cada comparable principal
- Una tabla separada de actividad del mercado para los listings activos, pendientes, vencidos y retirados, incluida la relevancia de cada propiedad
- Una nota sobre las propiedades cercanas que el vendedor podría reconocer, pero que se excluyeron del análisis principal
- El cálculo del precio por pie cuadrado como verificación secundaria
- La matriz de ajustes o un resumen en lenguaje sencillo de los ajustes principales
- La conciliación que muestra cómo el rango de los comparables llevó a la conclusión final
- Los supuestos, las limitaciones de los datos y los elementos que aún requieren confirmación del vendedor, expresados con claridad
- Un plan propuesto de precio y revisión
Mantén disponibles como apéndice las fichas detalladas del MLS y el historial completo del vecindario. El informe principal debe responder las preguntas inmediatas del vendedor: ¿Qué viviendas se usaron, por qué se usaron, cómo se ajustaron sus precios, qué mostraron los demás listings y cómo llevaron esos datos a la recomendación?
Revisión final de calidad del CMA
- Todos los datos de la propiedad en cuestión que afectan el precio se confirmaron o se marcaron como no confirmados.
- Los comparables principales compiten con la propiedad en ubicación, fecha, tamaño, características, antigüedad y condición.
- El análisis sitúa la propiedad entre valores inferiores y superiores cuando el mercado ofrece ventas adecuadas.
- Cada propiedad excluida tiene una razón breve y específica.
- Cada ajuste cuenta con respaldo local o está claramente identificado como una estimación.
- Los signos de los ajustes se verificaron desde la perspectiva del comparable.
- El precio por pie cuadrado se presenta como una verificación secundaria y no como la conclusión completa.
- Los listings activos, pendientes, vencidos y retirados están separados del cálculo basado en ventas cerradas e incluyen una nota sobre su relevancia.
- Los valores atípicos no controlan el resultado sin una razón clara.
- El precio indicado, el rango sustentado y el precio de lista recomendado son fáciles de encontrar.
- El informe está identificado como un CMA y no presenta la conclusión como un appraisal.
- El vendedor puede ver tanto la evidencia como el criterio utilizados para llegar a la recomendación.
