Paso 1: Arma una sola lista de clientes pasados
Empieza con todos con los que has cerrado, y suma a quienes te los refirieron y a quienes ellos te refirieron. Para cada uno, anota la casa, la fecha de cierre y algo personal que te contó: hijos, mascotas, una remodelación que tenía en mente.
Lo haces tú
- Agregar las notas personales que solo tú conoces
Lo delegas
- Armar la lista a partir de tus operaciones cerradas
- Mantener los datos de contacto al día
Paso 2: Marca las fechas que importan
El aniversario de la compra, los cumpleaños si los sabes y la época en que a una casa de su zona le conviene revisar su valor. Las fechas le dan a cada contacto un motivo natural.
Lo haces tú
- Decidir qué fechas merecen una llamada y no solo un mensaje
Lo delegas
- Recordatorios antes de cada fecha
Paso 3: Dale un motivo a cada contacto
Un mensaje con algo dentro recibe respuesta: el valor de su casa, una venta en su calle, un proveedor que podría necesitar. Un mensaje que solo saluda se ignora. Planea tres o cuatro motivos al año para cada cliente.
Lo haces tú
- Elegir el motivo para los clientes que mejor conoces
Lo delegas
- Redactar cada mensaje con su motivo, para que lo revises y lo envíes
Paso 4: Llama cuando cuenta
Algunos momentos merecen tu voz: un bebé, un cambio de trabajo, una pregunta sobre vender. Cuando una respuesta sugiere un cambio, esa es tu señal para llamar, no para enviar otro mensaje.
Lo haces tú
- Las llamadas y los cafés
Lo delegas
- Señalar las respuestas que sugieren una mudanza o un referido
Paso 5: Revisa la lista cada trimestre
Una vez por trimestre, mira de quién no has sabido, quién respondió y quién te envió un referido. Agradéceles en persona a quienes te refirieron, y pasa a tu seguimiento activo a cualquiera que esté pensando en mudarse.
Lo haces tú
- Agradecerles a quienes te enviaron negocio
Lo delegas
- La lista de quién se quedó callado y quién te envió un referido
Dónde entra Reddy
Dile a Reddy por chat cómo manejas el contacto con tus clientes pasados, y lo sigue cuando llega ese trabajo. Escribe cada mensaje como borrador en tu propio correo, para que tú lo revises y lo envíes.
Las relaciones, y cada llamada, siguen siendo tuyas.