Paso 1
Pon cada lead en un solo lugar
Las consultas de portales, los formularios del sitio web, los DMs de redes sociales, las llamadas y los registros de asistentes a los open houses entran a un solo CRM. Un lead que vive en otro lugar, como tus mensajes o una libreta, es un lead que nadie más puede ver y que nadie va a seguir si estás ocupado. Elige el CRM y haz que sea el único lugar donde un lead cuenta.
Lo haces tú
- Elegir el CRM y hacer que sea la única lista
Lo delegas
- Agregar a cada persona nueva a tu CRM con el origen del lead, etiquetas y tus notas
Paso 2
Anota de dónde vino cada lead
Define una lista corta de orígenes, como círculo, referido, open house, redes sociales, portal y llamada en frío, y anota uno en cada lead. Dentro de seis meses, el campo de origen es cómo sabrás qué gasto trajo cierres y cuál no trajo nada.
Lo haces tú
- Definir la lista de orígenes
Lo delegas
- Anotar el origen de cada lead nuevo el día que llega
Paso 3
Ordena los leads por etapa, no por fecha
Dale a tu pipeline unas pocas etapas que digan qué sigue: nuevo, en conversación, cita agendada, activo, bajo contrato, cerrado y nutrición. Después de cada conversación, mueve el lead a la etapa que es verdad. Una lista ordenada por fecha te dice quién escribió primero. Una lista ordenada por etapa te dice a quién llamar hoy.
Lo haces tú
- Mover cada lead a la etapa correcta después de cada conversación
Lo delegas
- Abrir un negocio cuando un lead nombra una propiedad
Paso 4
Dale a cada lead nuevo un responsable y un tiempo de respuesta
En un equipo, decide quién atiende cada tipo de lead y para cuándo. Un lead nuevo que dos personas pueden ver y nadie tiene a cargo espera a las dos. Decide lo mismo para las llamadas que pierdes: a dónde va el resumen y a quién se etiqueta para devolver la llamada.
Lo haces tú
- Decidir quién tiene a cargo cada tipo de lead
Lo delegas
- Contestar las llamadas que pierdes y publicar cada una donde la verá el responsable
Paso 5
Revisa el pipeline una vez a la semana
Una vez a la semana, revisa cada lead en las etapas nuevo, en conversación y activo. Cada uno necesita un siguiente paso con fecha. El que no tiene uno recibe uno, o pasa a nutrición con un plan de seguimiento. Los leads en nutrición no están perdidos; siguen un calendario más lento que defines una vez.
Lo haces tú
- La revisión semanal y las llamadas que salen de ella
Lo delegas
- Redactar el seguimiento de cada lead que pasa a nutrición
Configúralo una vez
Envíale este mensaje a Reddy una vez, con tus palabras. Reddy lo guarda como un playbook y lo sigue cada vez que ese trabajo aparece. Puedes leerlo y cambiarlo en el Workspace.
Cuando te envíe una nota sobre un comprador o un vendedor nuevo, agrégalo a Follow Up Boss con el origen del lead y etiquetas, guarda mi nota en el contacto y abre un negocio cuando nombre una propiedad. Cuando un lead nuevo me escriba por correo, redacta mi respuesta en mi buzón para que la revise.
Dónde entra Reddy
Reddy mantiene al día el pipeline. Cuéntale de una llamada, y agrega a la persona a Follow Up Boss con el origen del lead y etiquetas, guarda tu nota. Una rutina puede hacer lo mismo cuando llega un correo nuevo o entra una llamada a tu línea de Reddy y coincide con una regla que confirmaste. Conecta la herramienta de comentario a DM que ya usas, y cada lead que recoge entra a tu pipeline, y Reddy te avisa en el chat.
Da tu línea de Reddy, y cada llamada suena primero en tu teléfono; Reddy contesta las que pierdes, hace tus propias preguntas y publica cada llamada en el canal de Slack que elijas. Redacta las respuestas como borradores en tu propio buzón, y tú las envías. Quién tiene a cargo cada lead, y cada conversación, siguen siendo tuyos.
Preguntas que hacen los agentes
¿Qué es la gestión de leads inmobiliarios?
Es el sistema que lleva cada lead, llegue por donde llegue, a un solo lugar, anota de dónde vino, muestra qué sigue y se asegura de que una persona lo atienda. Un CRM lo contiene, pero lo que lo hace funcionar son las reglas que defines.
¿Cuál es la mejor forma de manejar leads de bienes raíces?
Un CRM para todos los leads, un origen en cada uno, unas pocas etapas que digan qué sigue, un responsable por lead y una revisión semanal donde cada lead activo recibe un siguiente paso con fecha.
¿Qué etapas debe tener un pipeline inmobiliario?
Mantenlo corto: nuevo, en conversación, cita agendada, activo, bajo contrato, cerrado y nutrición. Cada etapa debe decirte qué sigue, para que con una mirada al pipeline sepas a quién llamar hoy.
¿Qué tan rápido debo responder a un lead nuevo?
Lo más rápido que puedas, y el mismo día como máximo. Decide quién atiende cada tipo de lead y para cuándo, y asegúrate de que las llamadas que pierdes le lleguen a una persona que las devuelva.
¿Debo pagar por leads de bienes raíces?
Solo si los mides. Anota el origen de cada lead pagado, dale 90 días a una fuente nueva y compara los cierres que trajo con lo que costó. Sigue pagando las fuentes que cierran.