Paso 1: Dale a cada mensaje un motivo para contestar
"Solo quería saber cómo vas" le pide trabajo al prospecto: recordar qué buscaba y pensar qué responder. Un mensaje con algo adentro es fácil de contestar. Tres casas nuevas en su rango de precio, una baja de precio en una casa que le gustó, o una casa que cumple con lo que pide, con la oferta de verla este fin de semana. Si no tienes nada nuevo, hazle una pregunta corta sobre sus planes. Que sean pocas frases y que termine con una pregunta fácil.
Lo haces tú
- Decidir qué busca de verdad cada prospecto
Lo delegas
- Buscar las casas, las bajas de precio y las ventas cercanas que encajan con su búsqueda
- Escribir el mensaje, listo para que lo envíes
Paso 2: Día 7: envía un motivo real para hablar
Una semana de silencio es el momento del primer contacto. Elige un motivo y empieza por ahí: "Hola Sarah, salió a la venta una casa de 3 habitaciones en Oak Ave, dentro de tu rango. ¿Quieres verla el sábado?" Para un vendedor, una casa cercana que salió a la venta o se vendió funciona igual. No menciones cuánto tiempo lleva sin responder: suena a reproche.
Lo haces tú
- Enviar el mensaje, o cambiarlo antes
Lo delegas
- Detectar quién lleva una semana sin responder
- El borrador, con la casa o la venta incluida
Paso 3: Día 30: llama y envía un texto de una línea
Si el primer contacto no tuvo respuesta, deja de escribir mensajes más largos. Llama. Si no contesta, deja un mensaje de voz corto y envía una línea: "Hola Sarah, soy Dana. Te acabo de llamar. Llámame cuando puedas." Sin casas, sin argumentos de venta, sin "¿sigues buscando?". El mensaje solo está para pedirle que te devuelva la llamada, así que mantenlo así de corto.
Lo haces tú
- La llamada y el mensaje de voz
Lo delegas
- Un aviso de que hoy toca llamar
- El texto, listo para enviar si no contesta
Paso 4: Día 90: invítalo a algo
A los tres meses, prueba algo distinto a otra casa: una invitación. Una fiesta de agradecimiento para clientes, un evento de temporada o una clase para compradores primerizos le da un motivo para venir que no depende de estar listo para comprar. Si no tienes un evento cerca, envía una casa nueva o pregúntale qué cambió en sus planes. Entre un contacto y otro, un correo o boletín mensual mantiene tu nombre presente.
Lo haces tú
- Organizar el evento y hablar con él cuando venga
Lo delegas
- Encontrar el próximo evento para clientes en tu calendario
- La invitación, escrita y lista para enviar
Paso 5: Cuando conteste, haz fácil el siguiente paso
Cuando un prospecto callado por fin responde, no le contestes "¿Ya estás listo para comprar?": le pide una decisión que quizá todavía no puede tomar. Agradécele y ofrécele algo fácil: "Ha pasado un tiempo desde que nos conocimos. ¿Te gustaría que nos sentemos a ver cómo es comprar en el mercado de hoy?" Una reunión corta es un sí más pequeño que una agenda de visitas, y te pone otra vez frente a él.
Lo haces tú
- La conversación y la reunión
Lo delegas
- Las notas de su respuesta en el registro del prospecto
- Empezar la cuenta otra vez desde su respuesta
Paso 6: Sabe cuándo parar
Algunos prospectos ya terminaron y el seguimiento debe parar: te pidieron que no los contactes, compraron o pusieron su casa a la venta con otro agente, o dejaron de buscar. Anota el motivo en su registro, para que nadie lo retome por error. Todos los demás siguen en el plan, sin importar cuánto tiempo lleven callados. No borres un prospecto solo porque se quedó callado.
Lo haces tú
- Decidir cuándo un prospecto terminó
Lo delegas
- Guardar el motivo en el registro del prospecto
- Dejar fuera del siguiente contacto a los prospectos que terminaron
Dónde entra Reddy
Reddy detecta a los prospectos que se quedan callados. Cuenta las llamadas y los textos en tu línea de Reddy, los correos archivados en el registro del prospecto, las reuniones y el contacto en Follow Up Boss. Una llamada desde tu propio teléfono que no está en Follow Up Boss no cuenta, así que Reddy te puede avisar de alguien a quien acabas de llamar.
A los 7 días, un borrador con un motivo para hablar te espera en tu propio correo. A los 30 días, tu resumen de la mañana te pide llamar, con el texto para enviar si no contesta. A los 90 días, Reddy escribe una invitación al próximo evento para clientes de tu calendario, o busca un motivo nuevo si no hay ninguno.
Reddy nunca envía nada de esto. Tú revisas cada mensaje y lo envías, y puedes apagar el seguimiento pidiéndoselo a Reddy en el chat.