Paso 1
Aparta una hora al día, antes que nada
Pon una hora en tu calendario cada día de trabajo, a la misma hora, antes del correo y antes de las visitas. Trátala como una cita con un cliente. El trabajo administrativo que suele comerse esa hora, como respuestas, actualizaciones y papeleo, es lo primero que debes delegar.
Lo haces tú
- Cumplir esa hora, todos los días
Lo delegas
- Redactar las respuestas y actualizaciones que si no se comerían la hora
Paso 2
Empieza por la gente que ya te conoce
Tu círculo es la lista más cálida que tienes: clientes pasados, amigos, familia y todos los que te han enviado un referido. Llámalos con un motivo real, como cuánto vale hoy su casa, una venta en su calle o el aniversario de su compra. Haz una pregunta al final: ¿conoces a alguien que esté pensando en mudarse?
Lo haces tú
- Las llamadas y pedir el referido
Lo delegas
- Un rango de precio para la casa de cualquiera de tu círculo que lo pida
Paso 3
Trabaja una zona hasta que conozcan tu nombre
Elige un vecindario o un grupo de edificios y quédate en él. Cada vez que una casa ahí se lista o se vende, avísales a los vecinos, por teléfono, en la puerta o con un flyer. Haz tus open houses ahí. La gente elige al agente cuyo nombre ya vio en su calle, así que la misma zona cada semana vale más que una nueva cada mes.
Lo haces tú
- Elegir la zona y estar presente en ella
Lo delegas
- Un flyer de recién listado o vendido para compartir en la zona
Paso 4
Lleva algo útil, no una venta
Cada contacto de prospección debe darle algo al dueño: un rango de precio para su casa, las ventas recientes en su calle o una hoja neta que muestra lo que le quedaría a un precio. La información útil se gana la siguiente conversación. Una venta termina esta.
Lo haces tú
- Explicarle los números al dueño
Lo delegas
- Un CMA de la casa del dueño
- Una hoja neta del vendedor al precio que hablaron
Paso 5
Registra cada contacto el mismo día
Al final de la hora, cada persona con la que hablaste entra a tu CRM con su origen, lo que dijo y el siguiente paso con una fecha. Cuenta tus conversaciones y citas cada semana. Después de un mes, tus propios números te dicen a qué parte de la hora darle más tiempo.
Lo haces tú
- Decidir el siguiente paso con cada persona
Lo delegas
- Agregar cada contacto a tu CRM con el origen del lead, etiquetas y tus notas
Configúralo una vez
Envíale este mensaje a Reddy una vez, con tus palabras. Reddy lo guarda como un playbook y lo sigue cada vez que ese trabajo aparece. Puedes leerlo y cambiarlo en el Workspace.
Cuando te cuente de un dueño con el que hablé mientras prospectaba, agrégalo a Follow Up Boss con el origen del lead y etiquetas, y guarda mi nota en el contacto. Cuando te envíe una dirección, busca comparables y envíame un CMA que pueda compartir. Cuando te dé un precio y la comisión, haz una hoja neta del vendedor a ese precio.
Dónde entra Reddy
Reddy prepara lo que llevas a cada contacto. Envíale una dirección: busca ventas comparables recientes, te da un valor estimado y un rango de precio, y te envía un CMA listo para el cliente en PDF. Dale el precio, la comisión y cualquier saldo de hipoteca, y te envía una hoja neta del vendedor detallada en PDF; si le falta algo, te lo pregunta en vez de adivinar. Para un listado que tienes con Reddy, hace un flyer de recién listado o vendido.
Después de la hora, cuéntale a Reddy de cada conversación, y agrega a la persona a Follow Up Boss con el origen del lead y etiquetas, y guarda tu nota. Redacta tus respuestas como borradores en tu propio buzón, y tú las envías. Las llamadas, las puertas y las relaciones siguen siendo tuyas.
Preguntas que hacen los agentes
¿Qué es la prospección inmobiliaria?
Es el contacto que tú inicias para encontrar a quien va a comprar o vender: llamadas a tu círculo, trabajo en una zona, llamadas a los vecinos de un listado o una venta nueva y conversaciones en open houses. Es trabajo diario, no una campaña.
¿Cómo consiguen sus leads los agentes de bienes raíces?
De la gente que los conoce, como clientes pasados y referidos; de una zona donde conocen su nombre; de los open houses; de las redes sociales y de fuentes pagadas. Anota de dónde vino cada cliente y dedica tu tiempo a las fuentes que traen cierres.
¿Cuánto tiempo debe dedicar un agente a prospectar?
Empieza con una hora enfocada cada día de trabajo, a la misma hora, antes que nada. Una hora corta que cumples todos los días vale más que una sesión larga que te saltas cuando un negocio se complica.
¿Cuál es la diferencia entre prospección y generación de leads?
La prospección es el contacto que tú inicias, como llamadas, puertas y notas a tu círculo. La generación de leads trae a la gente hacia ti, como anuncios, un sitio web o redes sociales. La mayoría de los agentes necesita las dos, y las dos alimentan el mismo pipeline.
¿Cómo escribo una carta de prospección inmobiliaria?
Da un motivo para escribir, como una venta en su calle, un dato útil, como en cuánto se vendieron casas como la suya, y un paso fácil, como ofrecerle un rango de precio para su casa. Fírmala con un número que siempre se contesta.