Tu lista de verificación antes de la cita de captación
Crea una carpeta para la cita y completa esta lista en orden. Cada elemento debe ser específico para la propiedad y el vendedor, en lugar de copiarse sin cambios de tu presentación estándar.
- Confirma la dirección de la propiedad, los nombres de los propietarios proporcionados por el vendedor, la información de contacto, la hora de la cita y todas las personas que se espera que participen.
- Recopila las prioridades que haya expresado el vendedor: plazos preferidos, motivo de la mudanza, expectativas de precio, limitaciones para los showings y preocupaciones sobre la preparación de la vivienda.
- Verifica los datos pertinentes de la propiedad con los registros y la información a tu alcance. Marca todo lo que aún necesite confirmación en lugar de adivinar.
- Inspecciona la vivienda y documenta su estado, las mejoras, los trabajos sin terminar, sus características, el uso de las habitaciones, las instrucciones de acceso y los problemas de presentación que puedan afectar tu análisis o el plan de lanzamiento.
- Crea un conjunto de comparables con ventas recientes, listings activos que representen competencia y listings vencidos relevantes.
- Redacta una recomendación de precio o rango de precios e identifica los comparables y las diferencias entre las propiedades que la respaldan.
- Prepara un plan de marketing de una página para esta vivienda que incluya la preparación, los materiales, los canales de lanzamiento, la comunicación sobre los showings y las responsabilidades del vendedor.
- Enumera las decisiones que necesitas del vendedor: precio, trabajos de preparación, disponibilidad para showings, fecha de lanzamiento y cualquier opción de marketing adicional.
- Prepara el contrato de listing aprobado por tu brokerage y los demás formularios requeridos con información confirmada. Deja los valores desconocidos abiertos para discutirlos.
- Imprime o guarda un paquete limpio para la cita y una copia de trabajo separada que contenga tus notas y preguntas privadas.
Confirma las prioridades del vendedor antes de terminar la presentación
El precio es solo una parte de la decisión. La presentación en PowerPoint para captación de Keller Williams plantea los objetivos del vendedor como fijar un precio conforme al valor justo de mercado, cumplir con el plazo deseado y reducir las molestias. Usa esos tres temas para descubrir qué concesiones le importan a este vendedor.
Envía un breve mensaje de confirmación antes de la cita. Las respuestas te ayudarán a ajustar la presentación, preparar las preguntas adecuadas y evitar llegar con un plan que no sea pertinente.
Hola, [nombre del vendedor]. Estoy preparándome para nuestra reunión sobre [dirección de la propiedad], programada para [día y hora]. Antes de terminar el plan de precios y marketing, ¿podría responderme tres cosas: cuál sería su plazo ideal para mudarse, qué trabajos o mejoras ha realizado desde que compró la vivienda y qué limitaciones debemos considerar para los showings? Por favor, dígame también quién estará presente en la reunión y qué es lo que más desea aclarar. Llevaré las ventas comparables, el enfoque de precio recomendado, el plan de marketing y las opciones para los próximos pasos, para que los revisemos.
No trates la expectativa inicial de precio del vendedor como una orden ni como una objeción que debas vencer. Anótala, pregunta qué información la determinó y compara ese razonamiento con la evidencia que lleves.
Elabora una recomendación de precio que puedas explicar
La presentación en PowerPoint para captación de Keller Williams describe un análisis comparativo de mercado que utiliza ventas recientes, listings activos como competencia y listings vencidos como propiedades que no se vendieron. También señala que los compradores toman decisiones sobre el precio al comparar una propiedad con otras vendidas en la zona. Organiza la evidencia en esos tres grupos para que el vendedor vea que cada uno responde preguntas diferentes.
| Evidencia | Pregunta que ayuda a responder | Cómo utilizarla |
|---|---|---|
| Ventas recientes | ¿Qué precios han acordado recientemente compradores y vendedores? | Empieza con las alternativas más similares y luego explica las diferencias relevantes con respecto a la vivienda en cuestión. |
| Listings activos | ¿Con qué propiedades compararán los compradores esta vivienda ahora? | Muéstrale al vendedor dónde quedaría la propiedad entre las opciones activas al precio propuesto. |
| Listings vencidos | ¿Qué listings comparables no se vendieron durante su periodo de comercialización? | Úsalos como contexto, no como prueba del valor. Señala las diferencias relevantes en precio, estado, presentación o términos sin atribuir el resultado a una sola causa. |
Para cada comparable, registra la fuente, el estado, las fechas relevantes, la información del precio, la proximidad, las características básicas de la propiedad, la información disponible sobre su estado y el motivo por el que lo incluiste. Elimina una propiedad si no puedes explicar por qué un vendedor o comprador la compararía razonablemente con la vivienda en cuestión.
Reddy puede obtener de datos en vivo las ventas comparables recientes de una vivienda en Estados Unidos, guardar un conjunto de comparables y generar un valor estimado y un rango de precios. Puedes indicarle qué comparables debe excluir o anotar y solicitar un PDF del CMA listo para el cliente. Revisa cada comparable y cada cifra antes de compartir el informe.
- Indica los datos pertinentes de la propiedad en cuestión.
- Muestra primero las ventas recientes más sólidas y explica por qué cada una corresponde a la comparación.
- Identifica las diferencias importantes entre cada comparable y la propiedad en cuestión.
- Muestra la competencia actual al precio que estás considerando.
- Revisa los listings vencidos relevantes sin suponer por qué no se vendieron.
- Indica el precio o rango recomendado.
- Identifica qué evidencia te llevaría a reconsiderar la recomendación antes del lanzamiento.
Usa una tabla comparativa sencilla en lugar de ocultar el razonamiento
El vendedor no necesita ver todos los campos de tu archivo de investigación. Necesita ver las pocas comparaciones que fundamentan tu recomendación. La estructura hipotética que aparece a continuación muestra cómo presentar ese razonamiento sin fingir que las viviendas son idénticas.
| Propiedad | Estado | Similitudes relevantes | Diferencias relevantes | Función en la recomendación |
|---|---|---|---|---|
| Vivienda en cuestión | Aún no está en el mercado | Propiedad de referencia | Estado y características confirmados durante tu recorrido | La propiedad cuyo precio se está determinando |
| Comparable A | Venta reciente | Ubicación y perfil básico de la propiedad similares | Interior actualizado; área exterior más pequeña | Evidencia de una venta cerrada, considerada junto con las diferencias |
| Comparable B | Venta reciente | Tamaño y estado similares | Configuración distinta del lote o estacionamiento | Una segunda referencia de una venta cerrada |
| Comparable C | Listing activo | Probablemente aparecerá en la misma búsqueda de los compradores | Estado y precio de venta solicitado diferentes | Competencia actual, no un valor basado en una venta cerrada |
| Comparable D | Listing vencido | Perfil de propiedad similar | No se vendió durante su periodo de comercialización | Contexto para conversar sobre el precio y el posicionamiento |
Convierte la sección de marketing en un plan para esta vivienda
La presentación en PowerPoint para captación de Keller Williams incluye entre sus acciones de marketing la publicación en el MLS, la exposición en internet, la señalización, los folletos informativos, la publicidad, un open house para brokers, los comentarios de los showings, la orientación sobre el precio y el staging, y la negociación. No presentes una larga lista de canales como si ya fuera un plan. Selecciona las acciones que realmente usarás, relaciónalas con esta propiedad y define el siguiente entregable.
| Etapa | Trabajo del agente | Decisión o responsabilidad del vendedor | Resultado de la cita |
|---|---|---|---|
| Preparación de la propiedad | Recomendar las prioridades de presentación e identificar la información o el acceso necesarios para preparar los materiales de marketing. | Elegir qué tareas de limpieza, reparación, staging o preparación se llevarán a cabo. | Lista de preparación acordada, con una persona responsable de cada tarea |
| Preparación de materiales | Planificar la descripción de la propiedad, las necesidades de fotografía, el folleto, el letrero y cualquier material específico de la propiedad que pretendas utilizar. | Confirmar los datos de la propiedad y aprobar el acceso para crear los materiales. | Lista de verificación de materiales y proceso de aprobación |
| Lanzamiento | Definir los canales del listing, las acciones promocionales iniciales, el proceso de showings y cualquier evento para brokers o el público que propongas. | Aprobar la fecha de lanzamiento, la disponibilidad para showings y las instrucciones de acceso. | Secuencia de lanzamiento |
| Marketing activo | Proporcionar los comentarios de los showings, monitorear la competencia actual y presentar al vendedor los cambios propuestos para discutirlos. | Mantener la vivienda disponible según el plan de showings acordado y responder a las decisiones que requieran su aprobación. | Frecuencia de comunicación y proceso de toma de decisiones |
| Revisión de ofertas | Presentar los términos del contrato y representar al vendedor en las negociaciones dentro de las funciones de tu cargo. | Revisar las opciones, hacer preguntas y tomar la decisión correspondiente al vendedor. | Proceso de revisión de ofertas |
Haz que el plan sea visiblemente específico para la propiedad. Indica las características que destacarás, las habitaciones o áreas exteriores que necesitan preparación, las limitaciones de acceso del vendedor, los materiales que crearás y los canales que seleccionaste. Si una acción es opcional, identifícala como tal en lugar de prometerla de manera implícita.
Separa las decisiones que se pueden controlar de las condiciones externas. La presentación de Keller Williams enumera el estado de la propiedad, la disponibilidad para showings y el precio entre los factores que controla el vendedor, mientras que la competencia, las condiciones del mercado, las tasas de interés y la llegada de un comprador quedan fuera de su control. Usa esa distinción para mantener la conversación centrada en las decisiones que el vendedor puede tomar.
Dirige la cita como una secuencia de decisiones
No empieces con una biografía extensa ni leas todas las diapositivas. Establece la agenda, confirma lo que entendiste y avanza desde los objetivos del vendedor hasta la evidencia y las decisiones.
Me gustaría empezar por confirmar qué es lo más importante para ustedes y luego revisar la vivienda y la evidencia del mercado que respalda mi recomendación de precio. Después, podemos revisar el plan de preparación y marketing, decidir qué desean cambiar y repasar los próximos pasos si están listos para seguir adelante. ¿Qué añadirían a esta agenda?
- Confirma el objetivo, los plazos y las preocupaciones del vendedor, así como quiénes tomarán las decisiones.
- Pregunta si algo relacionado con la propiedad ha cambiado desde que realizaste la investigación o el recorrido.
- Explica el conjunto de comparables antes de revelar la recomendación final.
- Presenta el precio o rango recomendado y haz una pausa para responder preguntas.
- Compara el precio preferido por el vendedor con las ventas recientes y la competencia actual.
- Repasa el plan de preparación y lanzamiento específico para la propiedad.
- Confirma la disponibilidad para showings, las preferencias de comunicación y quién puede aprobar los cambios.
- Resume el precio acordado, los trabajos de preparación, las decisiones de lanzamiento y las preguntas pendientes.
- Si el vendedor está listo, revisa y completa el contrato aprobado por el brokerage y los formularios requeridos de acuerdo con el proceso de tu brokerage.
- Entrega copias al vendedor y reitera las acciones inmediatas que siguen.
Cuando el vendedor cuestione el precio, vuelve a la evidencia en lugar de defender tu autoridad. Pregunta qué comparable o diferencia entre las propiedades percibe de otra manera. Esto convierte un desacuerdo general en una comparación específica que pueden examinar juntos.
Entiendo que prefieren [precio del vendedor]. Comparemos esa posición con las ventas recientes y las viviendas que los compradores verían junto a la suya. ¿Qué diferencia entre las propiedades creen que respalda la cifra más alta? Podemos contrastarla con el conjunto de comparables y decidir si la recomendación debe cambiar.
Prepárate para que se tome una decisión en la misma mesa sin presionar al vendedor
Un cierre directo es más sencillo cuando todos los asuntos pendientes están a la vista. Antes de preguntar si el vendedor está listo para proceder, resume las decisiones que ya se tomaron e identifica cualquier tema que siga sin resolverse.
Hemos acordado [precio o enfoque para fijar el precio], [tareas de preparación], [plan de showings] y [fecha de lanzamiento]. La pregunta pendiente es [asunto pendiente]. ¿Qué necesitan para decidir si desean seguir adelante hoy?
Si el vendedor necesita tiempo, no te vayas con una promesa vaga de volver a comunicarte. Pregunta qué información falta, quién más debe participar y cuándo desea continuar la conversación. Envía únicamente los materiales que respondan a esos asuntos pendientes.
Revisión final para el día de la cita
- Los nombres de los vendedores, los detalles de la cita y los participantes previstos están confirmados.
- Los datos de la propiedad están verificados o marcados claramente para confirmarlos.
- El estado y la información de precio de los comparables se verificaron con tu fuente actual.
- La recomendación de precio coincide con las cifras de la presentación y el CMA.
- Cada comparable tiene una justificación escrita para su inclusión.
- El plan de marketing indica acciones concretas, responsabilidades y decisiones del vendedor.
- Los términos desconocidos no se han adivinado ni completado por anticipado.
- Los formularios aprobados por el brokerage y los materiales de respaldo requeridos están listos.
- Tu dispositivo está cargado y la presentación está disponible en un formato de respaldo.
- La copia del vendedor no contiene tus notas privadas.
- Has anotado exactamente qué decisiones solicitarás.
- Sabes cuál es el siguiente paso inmediato, ya sea que el vendedor proceda, pida más información o programe otra conversación.
La presentación terminada debe permitirte explicar cuatro cosas sin improvisar: qué desea el vendedor, qué muestra la evidencia del mercado, cómo recomiendas posicionar la vivienda y qué harán exactamente tú y el vendedor a continuación.
